展示會の価値として語られる「偶然の出會い」

リアル展示會の価値として語られる「偶然の出會い」

「偶然の出會い」がある。これはよくリアル展示會の価値として語られるフレーズです。確かに展示會には「偶然の出會い」が存在します。ふらっと立ち寄ったブースのサービスが思いのほか自社の課題を射抜いていた、そんな體験談は山ほど聞くことができます。

しかし、ここで「そもそも論」から考えてみたいのですが、いったいなぜ「偶然の出會い」が展示會で発生するのでしょうか？

その理由は二つ?！竵韴稣撙陨恧伪举|(zhì)的な課題を言語化できていない」ことと「出展者が自身の本質(zhì)的な価値を言語化できていない」ためです。もし、この２つが適切に言語化できていたならば、展示會來訪前に「このブースには立ち寄ろう」とアタリをつけているはずです。

でも、そうはなっていない。言語化できていないから現(xiàn)地で気付くのです。偶然の出會いが起こるのです。特に來場者にとって展示會のホームページは非常に不親切な設(shè)計になっていることが多いため、この狀況が輪をかけて進んでしまいます。

この図の場合だと、間違いなく事前に気付くことはありません。フラっとブースに入り、よくよく話しをきいてみて初めて自分たちの課題に気付きます。どちらか片方の言語化だけでは足りません、來場者と出展者の雙方が言語化できていることが望ましいのです。

だから、実は「偶然の出會い」が存在しない展示會を目指すことこそ、展示會主催者やプレイヤーの目指す狀態(tài)だと考えています。

「偶然の出會いが起こらない」とは、事前に來場者も出展者も必要な言語化とリサーチを済ませることができているということです。偶然の出會いが起こる＝事前に必要な情報を提供できていない、とも言ってしまえるでしょう。

商談目的だから、本當は商談をすべきなのです?！袱猡筏筏谱苑证碎v係あるかも？」と立ち寄ったものの、「まったく関係なかった」と落膽させてしまう體験が一體どれほどあるでしょうか。偶然の出會いとは成功例だけを取り上げています。

しかし、偶然の出會いには「箸にも棒にも掛からない出會い」が相當數(shù)あります。そのロスから目を背けて、偶然の出會いの価値部分だけを取り上げるのは展示會の価値を正しく評価できない姿勢ではないでしょうか。

だから私は、リアルの場のもつ価値を「偶然の出會い」に求めてはいけないと考えています。

BtoCの展示會ならまだしも、少なくともBtoBの展示會において「偶然の出會い」は発生しない方向に構(gòu)築することが、來場者にとっても出展者にとっても良い場となる行動のはず。

では、リアルの場の持つ価値は、どんな方向性で活かしていけばよいのでしょう？